Restaurantes y servicios a domicilio: ¿varía la propuesta?

“Muchos deberán iterar y optar por dark kitchens o convertirse en servicios exclusivos de delivery”. “El tener una web o un servicio de delivery no los salvará”

En estos días he estado viendo como muchos restaurantes top han reiniciado sus ventas vía delivery. Una de las cosas que más me han llamado la atención es cómo estos pretenden cobrar lo mismo que cobraban antes, desconociendo que su propuesta de valor ha cambiado. Probablemente muchos estén buscando cubrir las pérdidas de los meses cerrados, esta desesperación los hace olvidar que su propuesta ha cambiado, y que en vez de preocuparse por el pasado, deben preocuparse por los flujos futuros de la empresa.

Uno de los factores claves a entender cuando queremos ofrecer valor es conocer cuál es nuestra propuesta de valor: ¿es realmente la comida? ¿O a la comida debemos agregarle la experiencia de servicio, el local, etc.? Se olvidan de las motivaciones de compra del consumidor.

¿Cuál es la realidad? En el corto plazo el negocio de restaurantes enfrentará algunos problemas que afectan directamente en ticket promedio (precio), costo y cantidad vendida:

Precio

El principal problema es que su propuesta de valor cambió; ya no ofrecen la misma experiencia:

i) No hay mozo que sirva
ii) No hay un local bonito
iii) La comida no llega a la misma temperatura
iv) No estoy con mis amigos, etc.

Aquí la empresa tiene dos opciones, disminuir su precio para que vaya acorde a su propuesta de valor disminuida; o, cambiar su propuesta de valor y modelo de negocio para ofrecerle al cliente un valor mayor (sea mayor inocuidad, servicio de entrega, sabor, rapidez, exclusividad, etc.)

Costo

La reducción de margen no se podrá cubrir exclusivamente con un aumento en el ticket promedio. Con un menor aforo permitido, muchos se verán obligados a renegociar los contratos de alquiler y analizar otras reducciones de costos. Estas probablemente se den en sustitución de personal por tecnologías (en el Perú ya algunas startups como WIBO o Mesa 24/7 están adecuándose al “new normal” y se convierten en alternativas importantes).

Cantidad

Las visitas a restaurantes se verán disminuidas ya que las necesidades han cambiado. No habrá el mismo número de almuerzos de negocios, de citas románticas, de salidas familiares, etc. No digo que no existirá espacio para algunos jugadores en el mercado. Seguramente muchas parejas harán cenas románticas en casa. No dudo que muchos cumpleaños aún se celebren con una cena especial. Pero la frecuencia y cantidad disminuirá.

Lo más probable es que no haya espacio para tantos restaurantes físicos en el mercado. Muchos deberán iterar y optar por dark kitchens o convertirse en servicios exclusivos de delivery, los que no deberán innovar en sus servicios. Los que aún no lo tienen claro deberán reinventarse. El tener una web o un servicio de delivery no los salvará.
Sobre el autor:
Luis Salazar es un experto en innovación y emprendimiento. Es socio fundador de Investa VB, un gestor de ecosistemas de innovación corporativa. Nuestra misión es transformar compañías de manera racional y – en compás con sólidas estrategias – generar espacios para que la innovación aterrice de manera asertiva, entendible y eficiente