Los Proveedores: Las doncellas olvidadas

“No se trata sólo de automatizar, sino de empoderar y entender la importancia dentro de la cadena de valor que tiene el abastecimiento. Se compra valor para entregar valor. Si lo quieres reducir al costo de bienes y servicios, tu estrategia será débil.”

En las compañías peruanas y muchas latinoamericanas observamos muchas veces una situación recurrente: las oficinas de compras, logística, procura, o como quieras llamarlas, están llenas de burocracia, recursos antifraude, búsqueda de tres o cuatro postores que brinden productos estándares al menor costo o con mayor garantía para cumplir mínimos de cumplimiento …y poco más. Salvo excepciones, a esta labor de conectar a la compañía con los recursos del mundo se le asignan – paradójicamente – limitados recursos. ¿Y la innovación? Por favor no, a menos que me consigan dos postores que nos den el mismo producto. (¿?)

Cambiemos juntos la situación actual.

Trata de imaginar el construir un oleoducto con mangueras de jardín. Imagina recolectar conocimiento sólo con la Enciclopedia Británica en vez del buscador de Google (y no estaremos lejos, probablemente encontremos una guía de páginas amarillas en sus oficinas).
Compara el valor de Amazon vs. la suma del valor de Serpost agregado al salario y activos de todas las Oficinas de Compras del Estado más su Registro de Proveedores. Probablemente la relación sea de 5000 a 1. ¿Por qué? Por el valor que transfiere. Mientras el primero busca generar valor, los segundos buscan controlar el proceso. Esa es la clave en la diferencia de 4999.
Y es que al igual que en las industrias del sector privado, las compras son feas, mundanas y poco atractivas desde el punto de vista estratégico. Es más bonito hablar de lo que se hace, no de lo que se compra. Ese es un gran error y uno de los grandes errores de los que aspiran a generar estrategia y dirección a las compañías. Back-office le dicen. En el mundo latino, ese es el peor insulto. La trastienda es el lugar donde se ordena específicamente: “No Brillar”.

El rol de Gestor de Compras es crítico para el negocio

Muchas veces la parte glamorosa de las compras está ocupada por personas que no son expertas en compras. Es difícil ver expertos en compras en la Adquisición de Compañías (fusiones y adquisiciones o M&A para que suene más sexy) o en el Board de Corporate Venturing u Open Innovation. ¿Por qué?
Poco se calcula sobre el valor de los productos y servicios de una empresa que deriva de sus proveedores, pero estamos hablando de – dependiendo de la compañía – de quizás un 65% del costo y creciendo!
Admítelo de una vez, descansamos sobre nuestros proveedores que son una fuente creciente de nuestro valor como compañía.
Las compañías que han dotado a sus áreas de compras de talento, tecnología y valor generan en promedio 22% de mejoras en costos. Si tu porción de compras de recursos es el 65% del costo y podrías obtener 22% de mejores resultados al invertir en tu cadena de abastecimiento; pero… no estás trabajando en ello, tienes un serio problema de competitividad.

“Transformación Digital” en las compras

No se trata sólo de automatizar, sino de empoderar y entender la importancia dentro de la cadena de valor que tiene el abastecimiento. Se compra valor para entregar valor. Si lo quieres reducir al costo de bienes y servicios, tu estrategia será débil.
Y valor es lo que debemos comprar para entregar valor. Con compradores profesionales que sean co-responsables de los resultados con los demás partícipes en la cadena de valor de compañía. Sí, más responsabilidades y no trato como dummies es lo que necesita el comprador para despertar.
A la experiencia de los compradores debemos añadir ciencia de datos y análisis, debemos añadir estudios de impacto en la cadena de valor y en los stakeholders. Debemos considerar que por lógica forzosa siempre habrá más talento en el mundo que los pequeños confines de una compañía.
En compras, hace falta una revolución estratégica. La evolución tecnológica (blockchain, ERPs, e-commerce, smart contracting, mobility, automation, IA, ML y otros acrónimos y léxico) ya no basta.
Si quieres excelencia, deja el Excel y el marcador amarillo -también los post-its.

La estrategia de adquisiciones es fundamental para la innovación empresarial

Cuando realmente dimensionamos el valor que nos brindan nuestros proveedores, lo primero que debemos atacar es nuestra relación con este grupo poderoso de stakeholders. Ellos son los que nos ayudarán a encontrar más socios en un ecosistema cada vez más conectado, además de ayudarnos a preservar nuestro valor de marca y competitividad. Obtener el precio correcto por item es un insulto a la estrategia organizacional y a su cultura: el árbol en vez del bosque.
Tumba ya los muros y brinda a los compradores una mayor visión. Con herramientas, personas adecuadas y obsesión por el conocimiento como inversión, el retorno se multiplicará al generarse un ecosistema ágil que aprenda de sus errores, proteja la reputación corporativa, permita sostenibilidad, ofrezca información de datos en tiempo real y análisis predictivo, y no sólo ahorre dinero, sino que genere valor y liderazgo en tu industria.
¿Compras de innovación? Imposible si tienes repetidores y minimizadores de riesgo, no maximizadores de valor. Tu compañía sale perdiendo. Entrena a comprar, involucra a la compañía en entender este gran componente, y ayudaras al alineamiento de intereses. Open Innovation, cross-industry sourcing, corporate venturing serán palabras muy lejanas si es que no puedes apreciar el valor del entorno en tu propia compañía. (Sobre las compras de innovación en el Estado, elemento postergado, hablaremos en otro artículo).
Como agregado, date cuenta de que esa minimización de la importancia de las compras resulta en desmedro social interno y puede llevar a corrupción. Corrompemos al mostrar a valiosos colaboradores que no los queremos ver, que no los responsabilizamos, que no los hacemos parte de los resultados. Siembra desmedro y obtendrás personas que se desvíen de altos objetivos. Cambia eso y ganamos todos.
Javier Benavides es un experto en innovación y finanzas. Es socio de Investa VB, un gestor de ecosistemas de innovación corporativa. Nuestra misión es transformar compañías de manera racional y – en compás con sólidas estrategias – generar espacios para que la innovación aterrice de manera asertiva, entendible y eficiente.

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